Si en la vida estamos rodeados de negociaciones (más o menos triviales), en una organización son de carácter formal y necesario para la llegada de acuerdos, siendo algunas de ellas de alta importancia, o bien para colectivos, o para líneas de negocio o para personas.
En una negociación tenemos que tener en cuenta dos aspectos fundamentales
La posición y los intereses.
Evidentemente la posición la dice nuestro rol en esa negociación, es decir, mi nivel de poder con respecto a la persona / grupo con la que voy a negociar.
Los intereses son: las motivaciones (personales y/o profesionales), los objetivos, los deseos, las expectativas,… pero nunca las soluciones.
Tendemos a llevar las soluciones bajo el brazo, y nos dejamos llevar por las creencias culturales que nos invitan a realizar una negociación en la dirección de “ganar-perder”.
Para negociar, lo más importante es tener la actitud de querer llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Pero las soluciones para que sean satisfactorias para las dos partes se han de construir de forma conjunta y pensando en los intereses de mi interlocutor.
Creatividad, flexibilidad y diálogo son los factores clave para encontrar soluciones razonables para la cooperación y/o la búsqueda de una solución ganar / ganar.
Es importante, eso sí, mantenernos firmes en nuestros intereses (no en nuestras soluciones) aunque mostrándonos flexibles con respecto a los medios que se necesitan para alcanzarlos. Para la búsqueda de soluciones debemos de tener en mente los beneficios mutuos, incluso si nuestros intereses son parcialmente compartidos o no lo son en absoluto.
Hace unos meses Andrés Martín (@andresmartinm) publicó un libro “Saber negociar con el diablo…” en el que habla de las buenas prácticas en procesos de negociación en las que nuestra posición está en una situación de falta de poder con respecto a nuestro interlocutor y nos plantea la siguiente hoja de ruta que me parece de alto interés:
- Abrir la negociación. Diálogo / Colaboración / Aportación de beneficios para la otra parte. En otras palabras, hay que mantener la puerta del diálogo abierta: “mientras pueda hablar, puedo mejorar mis posiciones”.
- Hay que generar seguridad, confianza e interés en la otra parte.
- Nos tenemos que centrar en los criterios que gobiernan “la subida o bajada del ascensor de precios”, lo que aumenta o disminuye sus pretensiones.
Resalta algunas cuestiones a tener en cuenta:
- El exceso de poder es debilidad. La fuerza está en la dosis, no en la sobredosis (identificada como falta de criterio).
- Despertar la curiosidad en el otro es de lo más útil.
- La competencia esencial se centra en la capacidad de obtener información, gestionar los criterios y regular las emociones (sobre todo las negativas).
En los cursos practicamos todos estos aspectos, entrenamos estas competencias y descubrimos la importancia de trabajar juntos sobre la solución.
Sin embargo, nada de todo esto sirve sin la actitud. Si tengo que negociar con un sindicato, un proveedor, un cliente,… y no me planteo que el acuerdo ha de satisfacer a las dos partes (creérmelo) y la solución construirla teniendo presentes los intereses de los dos… entonces las buenas prácticas se quedan en la teoría.
Y ahora, ¿cómo planteamos las negociaciones en mi empresa? ¿y con mis colaboradores? ¿Cómo es mi posición? ¿y mis intereses?… ¿cómo son finalmente mis acuerdos?
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Rut Roncal. Consultora Senior en CEGOS España