La función comercial en la estructura organizativa de la empresa

Por el Enero 16, 2017

La ciencia de la administración de empresas ha ido aportando, a través del tiempo, un conjunto de experiencias necesarias para obtener e implantar un modelo de estructura organizativa eficaz e integradora de sus diferentes funciones o áreas.

La empresa, como negocio en marcha, tiene una finalidad o razón de ser (misión), entendida de una manera concreta (visión), en el marco de unas reglas de actuación auto-impuestas (política) y concretado todo ello en unos objetivos (a corto, medio y largo plazos) que se pueden alcanzar a través de un conjunto de actividades determinadas (estrategia y táctica). Para ello, debe contar con unos medios y recursos adecuados. Uno de los medios básicos es precisamente su propia estructura organizativa, y dentro de ella la referente a su área comercial.  Que no es sólo “una de las actividades de la Empresa” sino “la actividad de la Empresa”, recordemos que sin clientes difícilmente hay empresa  Y su responsable debe estar al nivel máximo, sólo por debajo del coordinador de esta función con las otras áreas operativas: producción, finanzas, RRHH, I+D+i, logística…

La organización comercial puede adoptar formas muy diversas pero se suele admitir que, en el fondo, todas se reducen a cuatro tipos que a continuación describiremos. Elegirla no es tan difícil,  lo importante es que sea cuál sea creamos en ella…

Organización por funciones.

Consiste en la agrupación de actividades, siguiendo el principio de “especialización funcional”, asociando funciones semejantes por su contenido y sometiéndolas a una “unidad de mando”. Este tipo de estructura se justifica, según Kottler, en que por ejemplo “hay más discrepancia en las habilidades que se necesitan para manipular con eficacia las distintas funciones de Márketing  que para regir productos, zonas o clientes distintos”. Cuando los productos de la empresa son similares y también lo son las zonas en que actúa o los clientes a los que se dirige, esta estructura funcional es la más conveniente.

Organización por divisiones.

La agrupación de actividades se hace basándola en el factor final: por productos o por territorios.

En el caso de división por productos, cada unidad reproduce la estructura funcional. Está íntimamente ligada a la idea de “centros de beneficio”, buscando que cada producto justifique su propia existencia y genere su propio caudal de beneficios susceptible de ser evaluado independientemente. Este tipo de organización tiene ventajas claras, como son: Cada producto recibe la atención precisa. Permite gran especialización. Facilita la localización de la responsabilidad. Descentraliza la gestión. Pero también desventajas: Multiplica los esfuerzos. Puede incrementar los costes. Dificulta la coordinación.

En la división por territorios, es la segmentación geográfica la que determina la organización. Hace años, sólo se refería a Ventas. En la actualidad se aplica a todas las funciones también del Márketing. Como la anterior, también tiene sus ventajas. Adaptación plena al segmento de mercado. Proximidad al cliente. Mejora de los servicios. Respuesta rápida. Y también desventajas: Limita el alcance de la Dirección Central. Los costes pueden ser muy altos.

Organización matricial.

La característica clave de este modelo es la bidependencia de algunos puestos directivos. Que proviene del cruce de las dos que veíamos anteriormente. Una estructura funcional hasta un cierto nivel y una estructura por territorios a partir de aquél. Sus ventajas provienen de la agilidad y también de la necesidad de que los niveles territoriales tengan en cuenta varios aspectos funcionales de sus decisiones. Sin embargo, tiene tres problemas graves: Tendencia a la anarquía pues no parece haber un jefe. Lucha por el poder entre los jefes comunes. Multiplicación: matrices dentro de matrices.

Organización por proyectos.

En la actualidad es muy frecuente emplear estructuras específicas para temas concretos. Se forman y diseñan para resolver un asunto y mueren cuando éste desaparece. Se posicionan en una organización mixta proyecto/proceso delimitando los márgenes de maniobra. Potencia la gestión transversal en el organigrama. Favorece la interactuación entre personas de la organización y acentúa el concepto de equipo por lo que aspectos como la colaboración para conseguir objetivos compartidos se ve desarrollada.

Par acabar recordaros que, como dije al principio, elegirla no es tan difícil,  lo importante es que sea cual sea… ¡¡¡creamos en ella!!!

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *